​如何做好數控機（jī）床的（de）銷售工作？

一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製（zhì）

1、企業內部底價銷售：這是不少（shǎo）數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合（hé）理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎（chǔ）上加價出售，差價部分扣除稅收（shōu）和費用後作（zuò）為（wéi）代（dài）理費返還乙方。代（dài）理商大多利用各種方法在當地大（dà）搞關係活動，以此來（lái）獲得信息（xī）甚至訂單。

2、企業內（nèi）部費用承（chéng）包，費用（yòng）型銷售模式：數控機（jī）床企業對分（fèn）支機構實行費用承包體（tǐ）製，製定銷售目標，費用按一（yī）定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助（zhù）於（yú）提高分（fèn）支機構的積極性，但容易（yì）引發業務員的短期行為。

二（èr）、分（fèn）離的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一（yī），往往一個地區隻有（yǒu）一個人，根本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫（tuō）節，依靠個人（企業的業務員或（huò）者代理商的業務員）之力：由於職能的不對（duì）應，數控機床企業的整體推（tuī）廣和區域（yù）的個體推廣不能有（yǒu）效配合，往往隻能依靠（kào）業務員的個人之力和代理商開展推廣。

三、以人際關係為核心的客戶管理

1、專業銷售特點：這是由數（shù）控機床的專業性所決定的。

2、減少費用投入（rù）：利（lì）用個人關係開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需（xū）要大量的費（fèi）用（yòng）投入，而投資在個人身上的資金基（jī）本上都是變動費用（yòng），包括提（tí）成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動（dòng）業務員的積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本（běn）身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就（jiù）隻有價格和人員推廣，而核心的還（hái）是依（yī）靠與客戶（hù）采購辦事人（rén）員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境（jìng）中，業務員的個人溝通（tōng）技巧就成為舉足輕重的因素（sù）。

4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客（kè）戶（hù）采購辦事人員需要得到額外的（de）利益，使人際溝通成為的方式，從而（ér）也帶動企業以（yǐ）此為（wéi）核心來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了獨一的推廣方式。而形成了一（yī）對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可（kě）能性。部分數控機床企業也會采用專業推（tuī）廣（guǎng）會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去（qù），因此效果也比較有限。

四、目標—結果的業務管理1、短期經營（yíng）模式：麵臨巨大生存壓力的國內（nèi）數控機床企業形成了短期的（de）經營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程（chéng）就成了業務管理的模式，諸如（rú）費用承包、第三方買斷等都（dōu）是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在目前國內企業（yè）的銷售政策的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍（wéi）繞這個（gè）指標，隻要銷量（liàng）能快速（sù）達（dá）到企業要求的指標（biāo），什麽手段都會用，但對於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的考慮範圍之內，終會給企（qǐ）業帶（dài）來傷害。

五、單兵作戰的人員管理模式

1、渠道專業性的特點：產品宣傳、人際（jì）關係的建立和維護等都是依靠業務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業（yè）務（wù）員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統的推廣模式：很多數控機床企（qǐ）業過於依賴（lài）業務員，認為推廣（guǎng）隻需（xū）要業務員的個人能力，不需要什麽複雜的推廣（guǎng）方法，隻要能找到銷售技巧好的業（yè）務員就可以了，在內部人員管理上采取的是傳統的（de）經驗交流式方法，靠業務員（yuán）個人去“悟（wù）”，從而造成業務員的銷（xiāo）售技（jì）巧難以（yǐ）得到迅速提升，銷售效果也難以很好控製。

3、缺乏長期經營的意（yì）識：要（yào）建立（lì）一支富有戰鬥力（lì）的（de）銷售團隊（duì），就必須建立一套係統的業務（wù）控製體（tǐ）製和培訓體製，通過製度（dù）和培訓迅速提升業務員的專業技能，但很多數控機（jī）床企業基於短（duǎn）期（qī）經營的思路，不（bú）願意投入過（guò）多的費用和精力來培養（yǎng）人才，擔（dān）心人（rén）才流失（shī），隻願意用人（rén）而不願育人，所以隻能靠業務員個人來打天（tiān）下了。